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5 étapes pour générer plus de prospects avec le marketing digital

Le marketing digital était considéré comme un service support au département commercial/marketing. Aujourd’hui, il est devenu un élément indispensable qui regroupe plusieurs métiers et technologies.

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Le monde numérique a transformé la façon dont les gens communiquent et recherchent l’information. Cela a conduit à une nouvelle façon de commercialiser, ce qui explique l’apparition du marketing digital.

Le marketing digital est tout simplement un ensemble de tactiques utilisées via des canaux numériques tels que les médias sociaux, l’emailing, le site Web, la publicité en ligne et les applications mobiles.

Dans notre monde hyper-connecté, il nous est tout simplement impossible de ne pas apprendre à utiliser le marketing digital pour promouvoir nos offres.

Pour un développement commercial ciblé, rapide et compétitif, l’utilisation du marketing digital est indispensable.

Dans cet article, nous allons voir les 5 étapes à suivre pour générer des leads qualifiés en B2B.

 

1-Créer une stratégie digitale

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Avoir un plan marketing est essentiel, car il vous aidera à canaliser vos objectifs vers un but précis. Nombreux sont les entreprises et entrepreneurs qui foncent directement sur la publicité, sans donner un sens à leurs actions.

Etablir une stratégie vous permet aussi de mesurer vos actions ultérieures et pouvoir optimiser vos tactiques et surtout le budget alloué aux actions de communication digitale.

Pour commencer, il est essentiel d’avoir un aperçu clair de votre public cible. En marketing digital, on parle généralement de définir votre Personae.

Il s’agit d’un document regroupant les caractéristiques d’un profil type de votre « client idéal ». Ce document répond à des questions globales, telles : l’age de votre client, ce qu’il aime faire, ce qu’il recherche comme information, la manière dont il procède pour se procurer cette information, comment dépense t-il son budget, les facteurs émotionnels qui l’influence, etc.

Le but est de connaitre votre client autant que vous connaissez votre meilleur(e) ami(e).

Partant de cette perspective, il est temps de créer une suite de tactiques pour amener votre prospect, dont vous connaissez actuellement ses besoins, à adhérer dans votre tunnel de conversion digital (appelé aussi entonnoir de vente en marketing classique).

 

2- Donner une bonne impression 

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Généralement, votre site web ou votre page d’atterrissage (landing page) sont la première page de votre tunnel de conversion.

Lors de la conception du site, pensez à la première impression. C'est ce site qui est destiné à donner à votre entreprise la crédibilité dont elle a tant besoin. Le site doit donc transmettre la stabilité, l'honnêteté, l'intégrité et la transparence de l'entreprise.

Une ancienne méthode préhistorique et malheureusement encore utilisé en marketing digital au Maroc, consiste à donner le minimum d’information sur le site, afin d’inciter le visiteur à vous contacter, généralement par téléphone.

Erreur ! Aujourd’hui, si le visiteur ne trouve pas l’information disponible, il va chercher ailleurs. Pour vous, c’est un prospect de moins.

N’oubliez pas qu’un visiteur sur votre site est un prospect « enregistré », qu’il vous contacte ou pas. Nous reviendrons sur ce point dans la cinquième partie de cet article. Donc autant lui apporté l’information désirée.

Dans cette optique, vous devez faire en sorte que le site compte. Créez un site Web B2B centré sur le client que vous utiliserez pour tester et affiner vos approches. Il doit être durable, répondre aux besoins des visiteurs tout en poussant à l’action (télécharger votre catalogue, vous contacter, s’abonner, acheter, etc.)

Ainsi, on parlera de l’optimisation du parcours client. Votre site devra être facile à utiliser, avec une navigation claire, une harmonie des couleurs, répondre aux questions répétitives (inclure une FAQ par exemple). Pour certains sites complexes, un petit tutoriel guidé peut être prévu pour initier votre visiteur à l’utilisation des fonctionnalités du site.

Encore une fois, assurez-vous de mettre à jour le contenu du site fréquemment. Pendant que vous y êtes, faites un effort supplémentaire pour vous assurer que le est optimisé pour le mobile (tablette et smartphone).

Pensez à tester votre site par des collègues, des amis, des professionnels. Il serait aimable de leurs part de répondre à ce type de questions: votre site est-il crédible et digne de confiance? Le site fait-il en sorte que les prospects se sentent les bienvenus, répond t-il à leurs questions? Représente-t-il votre entreprise comme étant stable et professionnelle?

3- Miser sur le référencement naturel

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Saviez-vous que 96% des utilisateurs de Google ne dépassent pas la première page ? Plus de 60% des entreprises n’ont pas de sites optimisés pour le référencement naturel ?

Il est fort probable que ce soit un avantage pour vous pour générer plus de prospects en ligne. Mais tous les visiteurs ne sont pas forcément des prospects qualifiés.

Un bon classement sur les moteurs de recherche reposent, entre autres, sur un bon contenu disponible sur votre site. Quant on parle de contenu, on parle aussi de phrases et de mots clés sur votre site.

Par exemple, si vous êtes un entreprise industrielle spécialisée dans le mobilier de bureau, alors il est important que des termes clés - tels que « mobilier de bureau » ou « vente de mobilier de bureau professionnel pour entreprise » - figurent dans votre contenu.

Tout d'abord, il faut trouver des phrases clés ciblant le public cible / les prospects. Utilisez des outils de mots clés pour déchiffrer les mots clés pertinents pour votre marque / entreprise et ce que les acheteurs potentiels sont susceptibles de rechercher. Un outil gratuit et puissant est nommé Google Keyword Planner.

Ensuite, veillez à exclure les mots clés / termes à exclure, ceux qui sont peu susceptibles de vous générer des conversions - tes que « mobilier de bureau usé » ou « réparer un mobilier de bureau cassé », etc.

La clé ici est d'utiliser des mots-clés d'intention commerciale. Des mots comme acheter, livraison, remises, offres, etc.

Avec ces mots clés, créez des messages et du contenu riche en information perceptible. Le contenu doit attirer l'attention des internautes, être informatif car il s'efforce de répondre à leurs questions et d'apporter une solution présentée dans votre produit ou service.

Important : assurez-vous que les pages de destination sont aussi pertinentes que les titres des pages de votre site. Au risque de vous pénaliser par les moteurs de recherches.

Une autre stratégie de référencement repose sur les liens qui renvoient vers votre site (backlinks). Plus de liens de qualité que vous aurez sur votre site, plus votre classement sera meilleur sur les moteurs de recherche.

Vous pouvez aussi acquérir plus de prospects à travers des campagnes publicitaires sur Google Adwords.

 

4- Apporter de la valeur pour en recevoir

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De plus en plus d’entreprises adoptent la stratégie du contenu marketing.

Aujourd’hui, le partage d’un bon contenu sur internet est une pratique courante. Ainsi, vous avez plus de chance d’avoir de la notoriété gratuitement si vous apportez une plus value à vos visiteurs ou à ceux qui ont reçu votre contenu partagé.

En B2B, le cycle d’achat est plus long. Il est influencé par la recherche d’information, la mise en confiance et la nécessité de transparence. Par conséquent, le contenu de qualité est un élément qui joue en votre faveur. Bien utilisé, il apporte une information riche, répond au besoin du lecteur et pousse à l’action.

Lors de la création de contenu, visez toujours à attirer les bonnes perspectives. Pour ce faire, fournissez le contenu pertinent au bon moment. C'est-à-dire lorsque les acheteurs le recherchent.

Vous pouvez aller plus loins et créer des blogs éducatifs, pour améliorer votre  visibilité en ligne et votre autorité dans votre domaine d’activité.

Une fois que vous avez du contenu qui génère du traffic vers votre site, convertissez ce trafic attiré en prospects.

La rapidité de la conversion diffère d’un domaine d’activité à un autre. Donc, il est important de garder contact, de répondre aux questions de vos clients, de dissiper les doutes, d’offrir du contenu exclusif pour chacun. D’où l’intérêt d’automatiser intelligemment cette relation client, avec un système d’emailing ou un système de chat robotisé.

Automatiser votre approche est le moyen de suivre votre prospection, d’améliorer votre tunnel de conversion, d’offrir du contenu adapté à chaque visiteur et de gagner en productivité.

Encore une fois, selon votre domaine d’activité, chaque opportunité s'accompagne d'un certain niveau de concurrence et d’un prix d’acquisition relativement cher. Donc il est sage de maximiser la satisfaction du client, voire même à réduire votre profit.

 

5- Relancer intelligemment vos prospects

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Partons du principe général que seul 1% des visiteurs de votre site sont convertis.

Donc sur 100 visiteurs, 99 ne vont pas effectuer l’action désirée sur votre site (inscription à un formulaire, téléchargement, achat, vue de vidéo, etc.). D’ou l’intérêt de cibler à nouveau ces visiteurs. C’est la technique du retargeting.

A ce niveau, on fait appel à la publicité en ligne pour reconquérir les visiteurs avec un contenu adapté. Il est nécessaire, bien avant, d’avoir créé une audience qui regroupe tous les visiteurs de votre visite sur une durée déterminée, grâce à plusieurs outils disponibles - tels Google Tag Manager ou Facebook Pixel, etc.

Ayant cette cible enregistrée, on peut cibler chaque visiteur selon la page qu’il a visité, le temps passé à s’informer sur un produit, sa géolocalisation, ses centres d’intérêts, etc.

L’astuce repose sur la segmentation de votre audience, en vue d’apporter un message adéquat à chaque visiteur.

Cette étape de relance doit figurer, au moins, en fin du processus d’acquisition de votre tunnel de conversion.

Quant à la publicité en ligne, en règle générale, on va utiliser LinkedIn et Google Ads pour le B2B. Il est important de combiner plusieurs formats publicitaires - tels que la vidéos, les images, les articles, Gmail sponsorisé, les formulaires, etc.

Cette étape de publicité en ligne est un tunnel intégré à votre tunnel de conversion global. Par exemple vous pouvez utilisez les vidéos sponsorisées pour accroitre votre notoriété, puis d’utiliser des emails sponsorisés ce qui va augmenter le taux d’ouverture, ensuite renvoyer les visiteurs vers une landing page qui détaille votre offre, etc.

La publicité en ligne requiert la maitrise des plateformes pour en tirer le maximum de leurs fonctionnalités et surtout pour optimiser votre budget digital.

 

A vous de jouer !

Maintenant, définissez un objectif factice ou réel. Puis dessinez votre tunnel de conversion et ensuite choisissez les outils (site web, emailing, publicité, SEO…) que vous pouvez utiliser pour atteindre cet objectif.

  

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